Especialista comenta dicas para diminuir os riscos na concessão de crédito

De acordo com os dados nacionais divulgados pela Boa Vista – SCPC, em 2019, caiu para 10,6% o número de empresas inadimplentes. O indicador tem como base cheques devolvidos, títulos protestados e registro de débitos realizados com base do Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC). Para o professor Carlos Afonso, autor do livro “Organize suas finanças e saia do vermelho”, a boa notícia se deve à restrição de crédito por parte das concedentes.

“A verdade é a seguinte: toda empresa precisa de uma política de concessão de crédito que potencialize as vendas com o menor risco possível. É importante evitar ser flexível demais (a ponto de aumentar o risco de inadimplência), e nem ser restritiva demais (que impeça as vendas). Todos os anseios da empresa precisam estar alinhados, de modo que não afete o fluxo de caixa do negócio e não eleve de maneira desproporcional o prazo médio de recebimentos de clientes”, destaca Afonso, que além de educador financeiro, é contabilista e administrador.

Para que o crédito do comprador seja aprovado, o especialista aponta algumas etapas a serem seguidas: análise cadastral; informações da empresa, faturamento e referências; e análise das demonstrações contábeis, quando a operação assim o exigir. “A análise cadastral é importante, mas não o suficiente para determinar a capacidade financeira do cliente. É necessário buscar informações mais abrangentes, a fim de minimizar as possibilidades de perdas. Para clientes regulares aconselha-se considerar o histórico de compras dos últimos seis meses, pelo menos, e aumentar o limite de crédito de forma gradual”, explica. Além disso, monitorar o comportamento da empresa consumidora é imprescindível, ou seja, se ela faz os pagamentos em dia ou não, quantos dias em média atrasa, entre outras variáveis.

Para iniciar atendimento a novos clientes é fundamental estabelecer um limite de compra, de acordo com um percentual do capital social da empresa, e convém exigir que as primeiras compras sejam pagas à vista.

Dicas para não ter “dor de cabeça” na hora de vender
– Jamais fique com duas parcelas em aberto. Se o cliente não paga, suspenda novos fornecimentos até a regularização dos débitos.

– Monitore o histórico de compras do cliente (valores, regularidade, pontualidade). Quanto mais conhecer o cliente, melhor.

– Use fontes de pesquisa para saber mais sobre o cliente e reputação comercial. Neste aspecto, a tecnologia é a grande aliada.

Consulte sempre
– SCPC e Serasa: recomenda-se sempre as duas consultas, uma vez que as fontes de alimentação desses sistemas são diferentes.

– Central de Protestos: serviço gratuito de consulta.

– Junta Comercial do Estado de São Paulo: mostra as informações da empresa, dos sócios e últimos arquivamentos.

– Receita Federal: consulta ao CNPJ da empresa, atividades econômicas permitidas (CNAEs), quadro de sócios e acionistas (QSA).

– Google Maps: para verificar onde a empresa está localizada, no caso de primeiro contato (ajuda evitar eventuais golpes).

– Referências comerciais e bancárias: sempre de grande utilidade (mas cuidado, pois ninguém dará péssimas referências para terceiros).

– Não esqueça de visitar o cliente sempre que possível: as visitas são reveladoras.

Cobrança
O quanto antes o processo de cobrança começar, melhor, pois garante maior taxa de sucesso. Seja realizado internamente na empresa ou terceirizado, deverá sempre ser feito de forma cordial e sem truculência. “E lembre-se que o excesso de confiança faz com que se afrouxe os procedimentos de análise de crédito, aumentando a exposição da empresa ao risco. O risco do cliente também mora no futuro”, alerta o professor.

– Tão importante quanto vender é cobrar o cliente inadimplente. Observe que a análise de crédito tem o objetivo de diminuir o risco, mas não é um instrumento infalível.

– O departamento financeiro, por meio da política de crédito, deverá estabelecer como funcionará o fluxo de cobrança para tentar recuperar valores que não tenham sido pagos.

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